La industria de los eventos, en esencia, es una actuación. No solo en el escenario, sino también detrás de escena. Y como cualquier gran rendimiento, esta nunca es una acción independiente. Este es un baile desordenado y sofisticado de cien partes móviles.
No ocurre ningún concierto o festival memorable porque una compañía simplemente “vendió” algo. Sucede porque la gente construye cosas juntas.
Esto obliga a la industria de los eventos a pensar como cocreadores, no como proveedor y cliente.
La compañía de software no puede simplemente entregar un sistema de boletos de trabajo: deben comprender cómo se ajusta a la experiencia más grande.
En Grupo nuevoEstábamos en ese viaje. De hecho, esto cambió la forma en que trabajamos.
La forma en que pudimos romper es darnos cuenta de que no trabajamos con “clientes” en el sentido tradicional.
En cambio, tenemos los socios para los que construimos, no para.
Así es como la industria de los eventos debería desarrollarse, no a través de avances aislados, sino a través de un riesgo conjunto.
El modelo de cuenta de confianza
La forma en que funcionan las asociaciones es como una cuenta fiduciaria. Cualquier pequeña interacción hace un depósito o retiro.
Cuando resuelve un problema rápidamente, es un depósito. Cuando comprende el negocio lo suficientemente bien como para predecir problemas, es un depósito. Cuando está disponible, cuando lo necesitan, incluso para algo pequeño, este es un depósito.
La confianza no está construida en el centro de atención
Como proveedor de tecnología en la industria del evento, ha aumentado la asociación cuando sus clientes confían lo suficiente como para apostar sus momentos más importantes en sus decisiones.
Una vez que llegue a este punto, ha construido algo que no se puede copiar o perturbar fácilmente. Porque la confianza, a diferencia de las funciones, lleva tiempo.
Recientemente llegamos a los títulos para la venta de Metallica Show en Budapest para más de 200,000 fanáticos con nuestro compañero de funciones de socios húngaros.
Ahora no fue un éxito en una noche. Hemos trabajado con nuestra pareja húngara durante años. Este momento se basó en años de eventos, crecimiento gradual, aprendiendo sus sistemas.
Cuando aparecieron los espectáculos de Metallica, no descubrimos cómo trabajar juntos bajo presión, ya lo sabíamos.
Este tipo de momento de alta presión demuestra que la asociación es real, no solo algo que dice en una copia de marketing.
Asociación de presión
Después de todo, no hay ningún lugar para esconderse en esta industria. O su tecnología funciona sin problemas, o se convierte en la historia, la compañía que ha arruinado el concierto para miles de fanáticos enojados.
Si una pieza falla, todos fallan juntos. Luego no hay dedos para lo que era la “culpa”.
Los fanáticos no están interesados en el procesador de pagos se reduce o que WiFi no puede manejar la carga. Simplemente conocen la experiencia y no volverán.
Lo haces bien pensando más como artesanos que vendedores. Debe estar listo para crecer lentamente con los clientes, aprendiendo su negocio íntimo.
El momento en que todo está en línea es inevitable. Y cuando llegue, debes ser la persona a la que llaman, no el vendedor que culpan.
Remolcar las mareas elevar todos los barcos
Las asociaciones más saludables son aquellas en las que todos brillan en la misma dirección.
Sin embargo, la mayoría de las empresas optimizan los ingresos repetitivos, independientemente de los resultados del cliente.
Los incentivos están completamente en desacuerdo: se les paga a los proveedores de tecnología, ya sea que los eventos tengan éxito o fallan.
La verdadera asociación se siente incómoda para las compañías de software porque vincula su destino al suyo.
Esto significa que no pueden desaparecer después de firmar el contrato, porque su éxito depende de su éxito.
Hace algún tiempo, en nuestro viaje, dejamos de fingir que nuestro éxito en Nuweb fue separado de nuestros socios.
En cambio, presentamos una métrica compartida de North Star: el número total de boletos vendidos a través de nuestra plataforma.
Queríamos un modelo diseñado para prosperar en asociaciones activas y ambiciosas, no pasivas.
Esto crea poderosos incentivos para ambas partes para resolver problemas, no solo sobre los movimientos.
El problema con la visión
Cuando está alineado, significa que los proveedores de tecnología no pueden simplemente construir características que se vean bien en las demostraciones; Tienen que construir cosas que realmente muevan la aguja para sus parejas.
Esto es diferente a la mayoría de las empresas que construyen un producto para pulirlo mientras se ve impresionante en las demostraciones, después de lo cual gastan toda su energía convenciendo a los clientes de que eso es exactamente lo que necesitan.
Aquí la idea de “asociación” a menudo se confunde en nuestra industria.
Muchos proveedores afirman ser socios, pero lo que realmente significan es “Te venderemos lo nuestro y lo usaremos”.
El problema no es que el software sea malo, a menudo es bastante bueno. El problema es que “lo suficientemente bueno” para la mayoría de las personas es terrible para los clientes que más importan.
De hecho, proyectos ambiciosos en eventos, aquellos que se destacan, nunca se acumulan, siguiendo un plan estricto, traicionados por High.
Están formados por personas con un aspecto único que necesitan los materiales y herramientas adecuados para revivir esta visión.
¿Por qué los bloques de construcción raten las plantillas?
Esto crea un desafío técnico fascinante que la mayoría de las compañías de software entienden completamente.
Piense en paquetes de hospitalidad. Estas no son sus sugerencias típicas de boletos. Cuando alguien pasa miles en un boleto, la experiencia digital es significativa.
Aprendimos esto para trabajar con diez grupos de estilo de vida, un portero de lujo.
Cuando sus clientes con un valor neto ultra alto quieren comprar boletos exclusivos, no pueden redirigirlos; Deben mantener la experiencia sin problemas que sus clientes esperan.
La mayoría de las compañías de boletos responderían con “Aquí está nuestra solución de etiqueta blanca” y les mostraría una plantilla de colores y logotipos personalizados.
Pero esto no es realmente una personalización, es solo para poner la pegatina de su marca en una experiencia extranjera. En el momento en que el cliente se redirige a una página que se siente diferente, la lujosa experiencia se rompe.
Esta es la diferencia entre la venta de una solución y la venta de bloques de construcción. La solución es “así es como creemos que tienes que hacer esto”. Los bloques de construcción dicen “Esto es lo que es posible, ahora muéstranos algo que nunca antes habíamos visto”.
Paradoja
El contraptativo es que los bloques de construcción son realmente mucho más difíciles de vender que las soluciones.
Las soluciones parecen impresionantes en las manifestaciones. Puede mostrar capturas de pantalla y caminar por las transmisiones de trabajo.
Los bloques de construcción se ven aburridos. Son solo API y documentación. La magia se hace visible solo cuando alguien construye algo con ellos.
Es por eso que la mayoría de las compañías de software gravitan a soluciones. Son más fáciles de demostrar, más fáciles que el precio y más fáciles de replicar entre los clientes.
Pero también son el techo de lo que es posible. Cuando vende soluciones, apuesta que conoce mejor que sus clientes lo que necesitan.
La ventaja de la infraestructura
Las mejores plataformas se sienten casi invisibles. Cuando alguien construye algo increíble encima de ellos, apenas notas la plataforma. Este es el punto.
La plataforma logró hacer que sus clientes fueran exitosos de una manera que se sintiera completamente nacida de su negocio.
Esta invisibilidad es en realidad una función, no un error. Cuando un servicio de Luxury Porter puede ofrecer un boleto perfecto para comprar boletos sin una señal de que hay una plataforma para terceros, ambas compañías ganan.
La mayoría de las empresas no pueden resistir el deseo de hacer que su plataforma sea visible. Quieren un préstamo para el éxito del cliente.
Pero la mejor plataforma entiende que ser invisible es la forma más alta de elogio. Esto significa que te has convertido en una infraestructura.
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